招商的學問
來源：網群國際　　　　瀏覽：次
　 
 
     做營銷咨詢6年啦，最能夠得到客戶認可的業(yè)績是“招商”，同老板們談判破裂最多的也是招商。
 
     下面是經常遇到的對話或通話：
 
    “曾教授您好；我是XX公司。聽說您擅長于招商，所以想向您請教”；
 
    “不敢，謝謝關注�！�
 
    “聽說XX公司這次訂貨會圈了4000多萬，是您策劃的？”
 
    “哪里，我們顧問小組只是做了些規(guī)劃與輔助工作”；
 
    “我們給您更高的提成，能否也幫我們介紹些經銷商？沒有4000萬就招400萬也行，我們給您10%提成”；
 
     我神經開始短路了：“什么意思？您不知道您行業(yè)的經銷商在哪里需要我們介紹嗎？這很容易解決的，行業(yè)內的職業(yè)經理人對于該行業(yè)哪個城市有哪些名人、哪些經銷商，都是了如指掌的”；
 
    “那我們的業(yè)務人員為什么都招不到商？經理們都是幫騙子，拿了我的工資、差旅費，卻舍不得讓他們的老客戶下單”；
 
    “如果經理們不愿意介紹老客戶或招商普遍困難，可能是企業(yè)招商能力問題，如產品、模式，或傳遞方式。”
 
    “我不想跟您討論這些虛的問題。我是做實事的，干脆說，您幫我組織招商，給您多少錢吧”。
 
    “那就改天再說吧”。
 
    “88”。
 
      經常發(fā)生這種兩個人自說自話、誰也不理解誰的對話或通話；
 
      分歧往往難以改變，直到老板在招商工作中耗光所有資源；
 
      顧問的用武之地也大為減少。
 
      雞同鴨講：“招商”的含義是什么
 
      我們認為，招商中不存在“經銷商信息”問題，主要存在的是“經銷商價值創(chuàng)造、價值傳遞、價值匹配”的問題；招不到商不是由于不知道經銷商在哪里，而是不知道該怎樣選擇與說服。
 
    （1）沒有依據公司的核心能力與發(fā)展方向，對經銷商進行“價值評估”“價值分類”、“價值匹配”；
 
      公司的投資者意圖、經營方針、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略資源、發(fā)展階段千差萬別，公司“在行業(yè)內走進安全圈子所需最低渠道資源”與“達成公司目標所需要的渠道資源”各不相同，公司的“渠道發(fā)展戰(zhàn)略”就不一樣；對于經銷商的選擇標準，對不同類經銷商的重視程度，對不同經銷商的服務力、吸引力，合作模式的選擇、創(chuàng)新，都不相同。
 
      所以，招商的心態(tài)不對（不是基于資源匹配優(yōu)勢互補與價值互相創(chuàng)造而是單向銷售）、針對性不強（你最能服務的與你最需要的互相匹配）、說服力不足，業(yè)務人員挫折多；
 
    （2）企業(yè)的招商能力缺乏清晰有條理的表述。
 
     招商能力既是企業(yè)現(xiàn)有的所有能力的集中表現(xiàn)，也是企業(yè)發(fā)展藍圖的體現(xiàn)；
 
      企業(yè)在產品單品銷售能力（技術、研發(fā)、生產）、產品組合力連動力（產品策劃）、品牌力、服務力（資金、人才、組織結構、績效模式、管理能力等）、模式力（策劃）等方面有哪些競爭力，怎樣進一步提高公司的“渠道號召力”，企業(yè)的“渠道競爭能力發(fā)展戰(zhàn)略”是什么，都應該清晰地表達出來，便于招商人員理解、運用。
 
    （3）缺乏招商的系統(tǒng)化培訓
 
      企業(yè)急功近利，以為招聘了“有客戶資源”的業(yè)務人員就可以省去培訓這個環(huán)節(jié)；
 
      招商人員出發(fā)之前，要明確本企業(yè)戰(zhàn)略意圖；企業(yè)企劃部或顧問組要設計標準化套路把戰(zhàn)略意圖依據企業(yè)風格、戰(zhàn)略方針和企業(yè)資源、資源模式融入招商工作和將來的渠道經營，打造最合適企業(yè)自身戰(zhàn)略的業(yè)務隊伍；
 
      要把公司從“資源輸出型”轉型為“能力競爭型”，從而有能力擺脫價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的泥潭，從“資源消耗性競爭”轉變?yōu)椤皟r值創(chuàng)造型競爭”。
 
    （4）正確的傳播組合
 
    企圖用電視媒體廣告、行業(yè)招商廣告吸引經銷商，成功率越來越低；
 
    招聘幾個業(yè)務人員背著產品滿天飛，或坐在辦公室搞“電話營銷”，成功率也越來越低；
 
    招商也需要“整合營銷傳播”，如分析公司先進的合作模式或傳遞投資者道德形象的“招商軟文”，招商會議的精心策劃與組織，等。
 
    所以，招商是個系統(tǒng)工程。
 
    招商的系統(tǒng)工具
 
    招商活動可以看做是由一套“文本”“工具”組成的框架；招商業(yè)績主要是在辦公室想出來的，其次才是業(yè)務人員跑出來的；
 
    中國企業(yè)招商的絕大多數(shù)失敗，都是由于“重在執(zhí)行”：重視演員輕視劇本，重視“實干”輕視策劃。
 
    成功的招商離不開：
 
    （1）《企業(yè)戰(zhàn)略定位》：
 
    招商要“直本主題”；但主題不應該是招商金額，而應該是戰(zhàn)略定位所需關鍵資源；
 
    不符合戰(zhàn)略定位的錢再多也不能要----小心吃了還得吐出來；
 
    符合戰(zhàn)略定位的渠道資源一定要爭�。�
 
    所謂戰(zhàn)略定位主要就是；
 
      我們的目標消費人群是哪些，我們想成為這些目標消費者哪些生活中的何種元素，我們對所有 “利益相關者”的差異化的“價值主張”與“價值承諾”； 我們的戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略資源、經營風格與方針；
 
    企業(yè)戰(zhàn)略定位的終極目標是使企業(yè)成為行領導者---至少是安全者。
 
      每個行業(yè)都有消費者心目中的“標準產品”、“參照產品”：消費者以該產品為尺子判斷新產品的性價比合算、是否物有所值。新產品價格更便宜點，消費者就關注產品的質量；新產品價格更貴點，消費者就關注新產品更貴的理由；進入消費者標準產品參照產品“安全圈子”的產品，能夠不依賴廣告、促銷而長期暢銷；
 
    產品進入“標準產品”、“參照產品”的“安全圈子”，就能擺脫資源消耗性競爭；
 
    產品是否進入“標準產品”、“參照產品”的“安全圈子”，不可能全部依賴產品的優(yōu)秀、品牌知名度等；渠道質量是個舉足輕重的元素---許多在全國市場影響不大的產品在某些區(qū)域卻是“標準產品”、“參照產品”、“安全圈子產品”，原因就在于渠道質量。
 
    （2）《企業(yè)渠道資源戰(zhàn)略》：依據企業(yè)戰(zhàn)略目標，評估企業(yè)現(xiàn)有資源，研究公司成功所需資源各自的權重，實現(xiàn)“合作伙伴價值尺度差異化”；創(chuàng)意“合作伙伴差異化、合作模式差異化”的整合渠道與社會資源的合作模式；
 
      必須針對性開發(fā)的物料與工具包括《價值分類的經銷商資料庫》《產品銷售力評估模型》《區(qū)域市場產品組合模型》《渠道成員組合模型》《品牌力評估模型》《經銷商區(qū)域經營投資說明書》《招商活動策劃》《公司渠道戰(zhàn)略》《公司分銷戰(zhàn)術》《公司經銷商運營手冊》等；
 
    渠道成員層出不窮，除傳統(tǒng)經銷商、代理商、分銷商之外，目前又涌現(xiàn)出發(fā)展商、大賣場供應鏈策劃與采購代理商、投資商等新興成員；廠家也推出了“合資型區(qū)域分公司”、“經銷商入股廠家總部”、“經銷商自建品牌、廠家量身定制”、“經銷商提供客戶資源、廠家派駐職業(yè)經理人團隊”等多種合作模式，都有許多成功案例；
 
    我們可以以科特勒的“價值評估工具”為依據，以“資源”“能力”“意愿”等指標評估經銷商、
項目合作：18361148798    或 點擊這里給我發(fā)消息
溫馨提示：本站提供免費發(fā)布服務，但對信息的合法性、實時性、真實性和完整性，不承擔任何責任。名錄資源由會員為向全球展示品牌形象上傳，個人信息均經處理后發(fā)布，如有遺漏戓涉嫌侵權他人及不愿展示形象的，請將“該頁網址和需修改及刪除的內容”發(fā)至本站郵箱戓留言給我們處理。凡注冊會員并發(fā)布信息或名錄資源的，均可定期獲得全球項目參考及合作機會。本站名錄資源概不對任何第三方開放，更不提供如交換、出售及查詢等服務!
項目合作及建議請留言：請理性留言，并遵守相關規(guī)定
姓名: 手機: QQ號: 微信: 郵箱:
驗證碼 點此換一張
項目對接快訊
    最新信息
    熱門信息
    關于我們 招商培訓 代理招商 代理投資 代理融資 代理政策 戰(zhàn)略伙伴 服務外包
    廣告報價 匯款方式 合作方式 免費發(fā)布 網群建設 誠聘英才 網站導航 設為首頁