淺談我對(duì)招商工作的認(rèn)識(shí)和幾點(diǎn)想法
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總體上講，當(dāng)前我們園區(qū)招商工作面臨的形勢(shì)是：希望與困難同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。從宏觀發(fā)展環(huán)境看，機(jī)遇及有利條件主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
1.盡管我國遭受了席卷全球的金融危機(jī)但中國經(jīng)濟(jì)“一支獨(dú)秀”的局面不會(huì)因此而有多大改變，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“亮點(diǎn)”不多，但我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)繼續(xù)向好。特別是“擴(kuò)大內(nèi)需”等一系列刺激經(jīng)濟(jì)增長的戰(zhàn)略部署以及總體產(chǎn)業(yè)布局的轉(zhuǎn)型都會(huì)造出無限商機(jī)，特別是胡總書記視察我區(qū)工作，北京人民大會(huì)堂城市推介，望兒山母親節(jié)成功舉辦等一系列重要契機(jī)和舉措，都會(huì)將全國目光聚焦在中國北方亞龍灣，渤海明珠鲅魚圈。
1．產(chǎn)業(yè)鏈招商
將招商引資與我區(qū)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)結(jié)合，充分發(fā)揮自己既有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，不斷拉長產(chǎn)業(yè)鏈，通過產(chǎn)業(yè)集聚逐步把自己的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)更加突顯出來，使優(yōu)勢(shì)更優(yōu)。要發(fā)揮部分項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、上下游延伸空間廣闊的優(yōu)勢(shì)，吸引產(chǎn)業(yè)鏈的上下游客商。這是我們當(dāng)前需要認(rèn)真研究和加強(qiáng)的一項(xiàng)重要工作。如能及時(shí)引進(jìn)和推廣國際上的先進(jìn)招商方式，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)招商，培育新興產(chǎn)業(yè)招商。努力拉長產(chǎn)業(yè)鏈，我認(rèn)為這在招商工作中十分重要。如果我們從產(chǎn)業(yè)鏈條考慮，按照幾個(gè)一體化的發(fā)展思路做好相關(guān)工作，也許能收到事半功倍的良好效果。抓好產(chǎn)業(yè)鏈的分析和研究。按行業(yè)建立和完善國內(nèi)外尤其是國內(nèi)長三角、珠三角、環(huán)渤海、周邊省市等國內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、政策措施、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)與我區(qū)的比較分析，深入研究合作對(duì)接的切入點(diǎn)，通過整合包裝優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目招商，并加強(qiáng)項(xiàng)目包裝與對(duì)外宣傳工作。通過引進(jìn)大項(xiàng)目和大資金促進(jìn)我區(qū)產(chǎn)業(yè)培育。 招商引資工作要以產(chǎn)業(yè)為紐帶，以企業(yè)為主體，以園區(qū)為載體。
資源招商需要基于對(duì)我們現(xiàn)有資源的理性思考和準(zhǔn)確把握，利用我們現(xiàn)有的資源特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)招商。并把資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。弄清楚在什么樣的范圍具有什么樣的優(yōu)勢(shì)，如何才能使自己的資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，這是我們做招商工作的要做好的工作。我們把這些優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。這就要求我們這些做招商工作的應(yīng)該具備的世界眼光，具有前瞻性思維，要能為自己的資源找到一個(gè)很好的“婆家”，發(fā)揮出它的最大效益。
3．專業(yè)化招商
目前，我們的招商工作已經(jīng)逐步進(jìn)入選商的階段。不分青紅皂白的“拿來主義”、見商就招的“功利主義”招商行為，事實(shí)上就招商工作中的草莽作風(fēng)，這樣的招商思維和招商行為顯然是不合時(shí)宜的�？蜕瘫樘煜拢绾巍斑x”，關(guān)鍵是如何才能選到我們所需要的、適合我們的企業(yè)和項(xiàng)目，這就需要我們招商工作者具備選的能力和素養(yǎng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，專業(yè)化的招商運(yùn)作應(yīng)該成為這個(gè)時(shí)代招商思維和招商行為的主流。招商必然是逐步走向規(guī)范的；發(fā)揮的作用應(yīng)是綜合的、多功能的；參加的成員應(yīng)是有組織的、密切配合的；開展的活動(dòng)應(yīng)既是便捷節(jié)約的，又是卓有成效的。招商作為系統(tǒng)工程，必須導(dǎo)入全局、整合的理念。把整合流程做成模塊化，并做到精細(xì)化、專業(yè)化。 要樹立“大聯(lián)合、大協(xié)作”理念，這樣才能真正做到“大招商、招大商”。要按產(chǎn)業(yè)建立專業(yè)化的招商資料。沒有任何一套招商資料適用于每個(gè)客商。必須分行業(yè)、產(chǎn)業(yè)乃至企業(yè)、項(xiàng)目乃至產(chǎn)品，建立專業(yè)化的招商資料。不僅要清楚我們“有什么”，而且要清楚本行業(yè)國內(nèi)乃至國際上“有什么”，要清楚不同客商“關(guān)注什么”、“需要什么”、“擔(dān)心什么”，不僅要知道企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而且要知道他們的“軟肋”，做到有的放矢，在介紹情況時(shí)專業(yè)、透明、誠實(shí)、有據(jù)，在信息溝通上“投其所好”，在談判條件設(shè)置上要揚(yáng)長避短，盡可能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)規(guī)避或解決好其“軟肋”所帶來的實(shí)際問題。
我們應(yīng)充分了解和熟悉企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、拓展?jié)摿�，了解其�?jì)劃發(fā)展投資項(xiàng)目和合作意向，分門別類建立項(xiàng)目庫。應(yīng)為客商提供專業(yè)、及時(shí)的信息服務(wù)，進(jìn)行非常專業(yè)的推介。應(yīng)充分利用好行業(yè)各類協(xié)會(huì)、商會(huì)等相關(guān)機(jī)構(gòu)掌握本行業(yè)信息豐富的優(yōu)勢(shì)，采取多種形式發(fā)揮好他們的作用。應(yīng)對(duì)一些重點(diǎn)招商對(duì)象進(jìn)行長期跟蹤。加強(qiáng)招商工作的協(xié)調(diào)和協(xié)作，加強(qiáng)部門之間，園區(qū)之間的協(xié)調(diào)，使招商工作有分有合，形成合力。
4．個(gè)性化差異化招商
所謂“個(gè)性化差異化招商”，就是在招商工作中突出特色，體現(xiàn)差異性，最大限度避免產(chǎn)業(yè)同質(zhì)，產(chǎn)品同構(gòu)；在招商工作中有的放矢、獨(dú)辟蹊徑。其中包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是介紹情況的個(gè)性化。首先要搞清楚客商關(guān)心什么、顧慮什么、做這個(gè)項(xiàng)目有什么困難、解決這些困難我們有什么好的途徑和方法。然后對(duì)癥下藥，區(qū)別對(duì)待，揚(yáng)長避短，投其所好。比如，這個(gè)項(xiàng)目的成本敏感區(qū)在哪里，如何保證其配套能力，如何創(chuàng)造條件更大限度滿足產(chǎn)品市場(chǎng)。二是客商選擇的差異化。招商工作中我們更多的關(guān)注引進(jìn)多少企業(yè)、多少項(xiàng)目，但對(duì)這些項(xiàng)目是否有特色，是否在我們所在的區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展有帶動(dòng)，是否能可持續(xù)發(fā)展，似乎并不那么被關(guān)心關(guān)注。長此以往，我們區(qū)域的工業(yè)經(jīng)濟(jì)不會(huì)有大的發(fā)展�！翱茖W(xué)發(fā)展觀”、“可持續(xù)發(fā)展”其中一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容是我們所在的區(qū)域產(chǎn)業(yè)定位是否科學(xué)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展是否能可持續(xù)。我們應(yīng)該想方設(shè)法多做些做別人還沒做、別人想做但還沒做好、別人想做卻做不到的事情。這就需要不斷創(chuàng)新，需要比本事、比工夫，因?yàn)檫@樣的難度是最大的。
5．優(yōu)勢(shì)平臺(tái)招商
要建設(shè)好招商平臺(tái)，形成平臺(tái)建設(shè)的比較優(yōu)勢(shì)，以此吸引客商入住。
中介平臺(tái)。目前市內(nèi)外、國內(nèi)外有一些專事招商的中介機(jī)構(gòu)，比如國內(nèi)外的商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等，它們有資源、有信譽(yù)、業(yè)精路廣，委托它們招商，既可以降低我們的招商成本，又可以招來切合實(shí)際的好項(xiàng)目。比如，設(shè)立招商代理，委托境內(nèi)外招商中介機(jī)構(gòu)和窗口企業(yè)招商，這樣可以大大拓寬招商視野和路子，以外引外，使招商更具成效。
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